Product market fit & Churn rate

Compound 🚀 ^#06 _{- reading time ~ 6 min}

 🏆 Product market fit, el codiciado -santo grial- de las startups 🏆

TL;DR

1. El 75% de las startups financiadas por venture capital no logra product-market fit.

2. Aprender de las startups que tuvieron éxito y de las que no.

3. Unpopular opinion: Metodologías Agile y Lean Startup simplifican el proceso, pero pueden pasar por alto aspectos críticos para alcanzar PMF.

4. Cuatro problemas comunes en el camino hacia PMF.

5. Como acelerar el PMF con la metodología y narrativa.

6. Tres checkpoints esenciales para el insight inicial: debe ser ganado, único y fundamentado.

Incontables son las notas de PR y lo mucho que se habla sobre los unicornios y sobre aquellas startups que logran hacer un IPO. Esas historias exitosas son la punta del iceberg, en el que ese desenlace es el menos probable desde la perspectiva estadística. Tenemos que esperar a que pase alguna burbuja para solamente escuchar breves charlas sobre los errores que se cometieron. Pero como podemos ver en este paper de Harvard, el 75% de las startups financiadas por venture capital no logra product-market fit (aunque sin tenerlo, puedes igualmente ser un unicornio). Encuentro igual o más importante aprender, leer o escuchar no solo lo que le funcionó a las startups exitosas, sino también lo que no le funcionó a aquellas que no tuvieron un buen desenlace (bancarrota, fire sale o devolvieron el dinero a inversores). A menos que estés muy bien conectado, la mejor forma que encontré de aprender de estas experiencias es leyendo los "post-mortem" de startups que tuvieron que cerrar.

Prácticamente todas las startups, exitosas o no, predican y aplican metodologías Agile o Lean Startup; las cuales son metodologías fantásticas que permiten desarrollar productos tecnológicos a una gran velocidad y con iteraciones evolutivas para descubrir lo que el usuario está buscando. Hemos llegado a aprender mucho sobre ese proceso en los últimos 15 años, y sin estas metodologías es muy difícil construir una startup, pero al mismo tiempo, si no aplicamos algunos conceptos extra es muy probable que logremos gran velocidad, gran MVP, gran lanzamiento y que no tenga usuarios a los que venderselo... o bien que a nadie le importó nuestro flamante lanzamiento (Y Combinator advice on launching new products). Estas metodologías "sobre-simplifican" las partes críticas en el camino para alcanzar PMF, o product-market fit; podemos resumir en tres issues principales:

1. Starting without a thoughtful plan: En general, bajo el "manto" agile o Lean, no se realiza un plan claro de lo que queremos alcanzar ni con qué propósito, dificultando la captura de feedback y pensando el producto sin considerar el modelo de monetización ni el marketing necesario (canales de adquisición que serán necesarios para distribuir el producto).

2. Building the MVP instead of leverage on other techniches: Bajo el argumento de que tener el MVP construido es la forma más fácil y rápida de tener feedback sobre el mismo, saltéamos o evitamos la etapa de entrevistas/prototipado que permiten la misma validación pero con mucho menos riesgo y dinero

3. Struggle to know how to measure product market fit for your company: Todos entendemos bien cuán crítico es poder definir las métricas core del negocio y cómo medirlas; pero no en sí estas nos acercan a alcanzar PMF. ¿Cuántos usuarios únicos, revenue, retención, etc., tienes que tener para alcanzar PMF?

4. Pushing for traction after building the MVP and finding PMF: Aquí uno de mis preferidos, que es no pensar en la distribución de tu MVP. ¿Cómo logras distribuirlo para saber si resuelve el problema core que apuntas? En general, se piensa en esto después de que los “product builders” hayan construido un “gran producto”. Pero ya hablamos mucho sobre la distribución como la principal falla de startups en el capítulo anterior. Aunque nuestro objetivo Pre-PMF no es acelerar el crecimiento largo plazo, buscamos llegar a una cantidad de usuarios que nos permita validar las hipótesis más riesgosas de nuestro negocio y acelerar el camino al PMF.

Entonces, como alcanzamos product market fit?

Con una metodología deliberada, enfocada y con el propósito de definir, validar, medir y traccionar el PMF. Humm... huele como un... un loop, ¿no? Sí, otra vez, esta metodología es un loop

Product market fit Loop & Pre-PMF traction

1. Define: Crear y definir la narrativa inicial de PMF, en la que quedará contenida la estrategia de producto.

2. Validate: Cómo ejecutar para validar los riesgos y estimaciones de la narrativa inicial.

3. Measure: Medir de forma cuantitativa el PMF y decidir los ajustes necesarios en la narrativa.

4. Traction: Desarrollar la tracción necesaria para lograr iterar el loop de PMF. Identificando y priorizando los canales que permitirán una 'tracción temprana', encontrando el primer growth loop

Esto aplica tanto a startups que van de 0 a 1, como para empresas establecidas lanzando nuevos productos o servicios. Lo complejo del PMF es que muchos excelentes founders e inversores dirán 'Cuando tienes PMF, lo sabes', haciendo alusión a que si lo logras, el usuario te quita de las manos el producto, o dicho por Michael Seibel: '[Para expresarlo de otra manera, has alcanzado el PMF cuando estás abrumado con el uso, generalmente hasta el punto en que no puedes realizar cambios]'

Narrativa de Product Market Fit

Es un documento evolutivo y dinámico que consolida y encapsula las hipótesis dentro de la estrategia de producto en 6 dimensiones diferentes. El objetivo es lograr pensar, al mismo tiempo, en el problema que queremos resolver, para quién lo queremos resolver, con qué propuesta de valor lograremos un diferencial sobre la competencia, cómo pensamos crecer y cómo vamos a monetizar el modelo de negocio. Entre varios puntos que se busca evitar, enumero algunos como construir el producto y luego no lograr monetizar, o que no tiene diferencial sobre la competencia, o uno de los más duros, resolver un problema no relevante para ninguna audiencia (requiere un pivot).

Antes de hacer un deep dive en los 6 ejes, muchos de ustedes ya familiarizados con documentos de estrategia de producto, dirán que este enfoque ya está cubierto en el mismo… pero en términos generales, se piensa este documento como una simple formalidad. ¿Piensen en cuántas veces saltamos directamente a la solución, o propuesta de valor sin pensar realmente el problema que resolvemos? ¿Cuántos proyectos con dificultades de monetizar/adquirir/churn, y que al revisar los supuestos iniciales la persona que tomó la decisión ya no está en la empresa y no consideró lo caro que sería traer al usuario al producto? ¿Y el documento del proyecto (si existe) fue confeccionado en un rush de 15 minutos…

Un ejemplo de ello puede ser una empresa que busca resolver un determinado problema, crea el MVP rápido, lo testea en el mercado, logra 100k usuarios, pero luego se dan cuenta de que el mantenimiento de ese volumen de usuarios es mucho más caro de lo que imaginaron, y por lo tanto, la monetización vía ads no le alcanza para tener un modelo de negocio sustentable. Lograr monetizar mejor implica modificar gran parte del producto, dado que no permite cobrarle a esos 100k usuarios porque fue diseñado como un producto gratuito, por lo tanto, hay que pensar nuevas propuestas de valor para dicha audiencia, que probablemente sea un nuevo problema a resolver (no obstante, sería un happy issue to solve).

¿Cuál es la estructura de la narrativa de PMF?

1. Problem to solve

2. Target Audience

3. Value Proposition

4. Competitive Advantage

5. Growth Strategy

6. Business Model

El orden en el que completamos la narrativa puede ser modificado y durante el proceso es también muy importante pensar y definir el insight inicial con el que contamos. Este descubrimiento inicial es la semilla que usaremos para construir tanto la narrativa como el negocio que buscamos. Tiene que permitirnos responder si este insight inicial tiene potencial para ser una estrategia de producto potente y exitosa. Existen 3 checkpoints esenciales con los que este insight tiene que contar

1. Earned: Por una profunda experiencia, observación o exposición a la industria o al problema, tenemos que haber ganado un conocimiento diferencial.

2. Unique: Contraintuitivamente, tiene que ser una verdad con la que pocas personas estén de acuerdo, -AKA, Contrarian thinking by Peter Thiel-. Si todos tienen el mismo insight, entrarás en un mercado muy competitivo.

3. Grounded: Tiene que estar respaldado por alguna de las 6 dimensiones de la narrativa de PMF, en general, la propuesta de valor.

En el próximo capítulo, iremos al detalle sobre cómo completar la narrativa de PMF y, si no se vuelve muy extenso, incluiré la validación de las hipótesis. Me pareció más importante proporcionarles herramientas para aplicar un framework que los lleve de 0 a 1, y luego continuaremos con los modelos de crecimiento que nos llevarán de 1 a 10 y 100.

🏁 THE END 🏁