Cómo alcanzar product market fit

Compound 🚀 ^#07_{- reading time ~ 7 min}

 🤹 Cómo Alcanzar Product Market Fit 🤹

TL;DR

1. Detalle sobre cada dimensión de la narrativa de PMF

2. Identificar las hipótesis más riesgosas que hicimos en la narrativa

3. Técnicas de validación de hipótesis y entrevistas

4. Cómo medir PMF (Growth, Retention, Engagement & NPS)

   

   What’s finding PMF by GPT

Dimensiones de la Narrativa PMF

1. Problema a Resolver:

Una profunda comprensión del problema es el fundamento de cualquier producto exitoso. Nos alejamos del pensamiento de solución para concentrarnos en lo que el cliente realmente necesita. Exploramos no solo lo que el cliente intenta lograr, sino también sus motivaciones subyacentes y los obstáculos que enfrenta. Esto requiere investigación y empatía para identificar no solo los desafíos obvios, sino también aquellos menos evidentes pero igualmente críticos. Preguntas clave: ¿Cuál es el resultado que desea lograr el usuario, qué lo motiva y qué le impide lograrlo actualmente?

2. Target Audience:

Nuestra audiencia define el éxito de nuestro producto. Iniciamos con un nicho bien definido, expandiéndonos gradualmente. Para productos B2B y de mercado, esto significa entender las necesidades y comportamientos de diferentes roles de usuarios. ¿Cómo interactúan estos roles entre sí? ¿Cómo difieren sus necesidades y cómo podemos atenderlas de manera eficiente? La respuesta a estas preguntas nos permite crear segmentos de clientes precisos y relevantes. Pasos clave: Define los atributos de tu cliente y audiencia objetivo, luego agrúpalos en segmentos y por último define en cuáles te vas a enfocar ahora y en cuáles en el futuro (pro tip: considera qué segmentos saben actualmente que tienen dicho problema, que la propuesta de valor les resuene, la facilidad de llegar a cada uno y la capacidad de pago de estos. Con esto, definirás en cuáles te enfocarás en las próximas semanas).

3. Propuesta de Valor:

La propuesta de valor va más allá de las características del producto; se trata de cómo este mejora la vida del cliente. ¿Qué beneficios concretos ofrece? ¿Cómo se distingue de la competencia? Aquí, el enfoque de la "Página de Inicio Ideal" nos ayuda a comunicar de manera efectiva y atractiva estos beneficios, asegurándonos de que resonemos con las necesidades y deseos del cliente. Pasos clave: En un renglón describe los beneficios, la promesa que le harás a los clientes. Luego describe los 3 o 5 sub-beneficios que les brinda tu producto.

4. Ventaja Competitiva:

Analizamos nuestra posición en el mercado tanto a corto como a largo plazo. ¿Qué nos hace únicos ahora y qué nos mantendrá relevantes en el futuro? Esto puede incluir tecnología patentada, una estrategia de contenido innovadora o una red de usuarios en crecimiento. También consideramos cómo nuestra ventaja competitiva evolucionará con el tiempo y cómo podemos adaptarnos a los cambios del mercado.

Ejes clave:

Scale Economics: El costo unitario baja cuando logras mayores ventas. Ejemplo: Netflix crea películas propias; el usuario paga anticipadamente el mes y cuantos más usuarios tengan, no les incrementa el costo de las películas generadas.

Network Economics: Cuantos más usuarios tienes, más crece el potencial y atractivo para otros actores del negocio. Ejemplo: MercadoLibre, cuantos más vendedores tiene, más compradores encuentran los productos que necesitan y ello atrae más vendedores.

Counter-Positioning: Aplicación de un modelo de negocio superior que no existía y que los competidores no aplicarían porque “lastima” el negocio actual. Ejemplo: Cocos Capital, permitiendo operar sin comisiones antes de que ningún “established” broker lo haga.

Switching Costs: Negocios que tienen para el usuario un alto costo de migrar a otra solución. Ejemplo: SAP, once you get in... no way out!

Y existen otras menos importantes pero igual de críticas: La marca, ejemplo Rolex. Cornered Resource, ejemplo patentes médicas. Process Power, ejemplo una empresa que trabaja diferente y ello le da una ventaja sobre la competencia, ¿mejor ejemplo? ¡Toyota!

5. Estrategia de Crecimiento:

El crecimiento requiere una estrategia bien pensada. ¿Cómo capturaremos la atención inicial y cómo mantendremos el interés a largo plazo? En esta dimensión, contemplamos tanto tácticas de tracción a corto plazo como canales de crecimiento sostenibles. Esto podría incluir estrategias de marketing viral, asociaciones estratégicas o inversiones en SEO y contenido de calidad. Pasos clave: Comienza pensando cuáles son los canales que vas a explorar para lograr la tracción inicial. ¿Para lograr llegar a los primeros 1000 clientes, para llegar a los primeros 10 pilotos (si es B2B)? Y luego piensa en cómo ello encaja con los canales a largo plazo que te permitirán escalar tu empresa. Tienen que ser diferentes a los de corto plazo y puedes incluir, CGC, Viral, WoM, Paid Marketing y todos los que vimos en el capítulo sobre adquisición.

6. Modelo de Negocio:

Finalmente, pero no menos importante, el modelo de negocio es el motor que impulsa la viabilidad económica de nuestro producto. Aquí, evaluamos todo, desde flujos de ingresos hasta estructuras de costos, analizando cómo cada elemento se combina para crear un negocio sostenible y rentable. Para productos B2B y de mercado, esto puede significar equilibrar las necesidades y capacidades de diferentes roles de usuarios para crear un modelo equilibrado y efectivo. La idea es que conozcas tan bien tu negocio e industria, que puedas definir cuáles son las palancas clave para crecer. Pasos clave: Definir las métricas (futuras palancas) que te permitirán mover 4 componentes principales: Revenue, Pricing, LTV y estructura de costos.

Con estos 6 ejes completos, tenemos una visión completa de lo que buscamos resolver, a quienes vamos a ir a buscar primero como clientes, cómo nos diferenciamos y qué les vamos a ofrecer, pero una de las partes más importantes, cómo lograremos llegar a nuestros primeros clientes (probablemente por canales que no escalan) y cómo haremos el switch para acelerar cuando creamos que tenemos PMF. Pero nunca perdimos de vista cuál es el modelo de negocio que tenemos y ello permite pivotear cualquier de las 6 partes de la narrativa sin desacoplarlas entre sí.

Entonces, definimos todo... ¿y ahora? ¿Cómo seguimos?

Identificando las hipótesis mas riesgosas y validando cada una de ellas

¿Un claro ejemplo de construir un producto, un MVP, sin aplicar este framework? Quibi. Fundadores de primera, buena idea, famosos de Hollywood a bordo, 2 billons de dólares de financiamiento, y en un año se quedaron sin dinero y fueron totalmente eclipsados por TikTok

Para lograr disminuir el riesgo de construir un MVP y validar las hipótesis que hicimos desde el comienzo, desde la idea (initial insight) y cada uno de los ejes de la narrativa de PMF, tenemos que realizar dos pasos principales:

1. Broad validation: Buscamos identificar y priorizar cuáles fueron las hipótesis más riesgosas que hicimos en cada parte de la narrativa. En el terreno de la estrategia de producto, las técnicas de validación amplia son como un GPS para navegar la incertidumbre. Nos ayudan a identificar las áreas más riesgosas de nuestra narrativa de PMF y a afinar nuestras hipótesis iniciales. Con cada entrevista de PMF, cada trozo de feedback de expertos y cada dato de investigación de mercado, vamos puliendo nuestra propuesta hasta que cada pieza encaja en el complejo puzle del mercado. Es un proceso de descubrimiento continuo que transforma suposiciones en estrategias sólidas. Pasos clave: comenzamos con investigación de mercado y consejo de expertos. Continuamos con entrevistas de PMF.

2. Targeted validation: Buscamos aplicar las mejores técnicas para, específicamente, cada una de las hipótesis que hicimos. Piensen en esto como bisturíes en nuestra caja de herramientas, diseñadas para operar directamente sobre las áreas más críticas de nuestra estrategia de PMF. Aunque requieren más recursos, nos permiten afinar la puntería antes de sumergirnos en pruebas de producto más complejas. Pasos clave: encuestas, smoke tests, prototipos, preventas, pruebas de crecimiento.

Se preguntarán cuáles son los beneficios de ejecutar la estrategia de esta forma...

Beneficios de una “Broad validation”

1. Minimizar el gasto anticipado: La validación amplia es mucho más costo-efectiva que la validación target.

2. Identificar rápidamente y priorizar los riesgos: Permite evaluar los riesgos que asumimos cada semana, dándonos más tiempo para poder mitigarlos.

3. Lograr una mayor convicción sobre cómo se validará: Permite un uso más eficiente del runway, dado que conocemos muy bien lo que queremos alcanzar y cómo lo validaremos en el camino.

Validación de riesgo: Broad methodology

Primero tenemos que realizar una evaluación objetiva del riesgo. En general, hacemos un análisis de forma subjetiva, por intuición. Para evitar caer en la tentación de adivinar cuál es el riesgo más alto, tenemos que:

1. Realizar investigación de mercado: Buscar papers, notas, libros sobre el tema que buscamos resolver e identificar complejidades.

2. Buscar consejo de expertos: Identificar personas que son expertas en nuestra industria, hablar con ellas, que nos cuenten su investigación, ¿dónde ven ellos los riesgos o potenciales puntos ciegos?

3. Unificar y consolidar insights: Documentar lo anterior, juntar al equipo y terminar de consolidar cuáles son ahora esas partes más riesgosas. Paso clave: actualizar la narrativa PMF, marcando cuáles son dichas hipótesis.

Uno de los mejores ejemplos de startups que ejecutaron esto a la perfección: Spotify. Invirtieron mucho tiempo y esfuerzo en experimentar con el modelo de negocio. La estructura de costos era grande, las discográficas querían su parte, los usuarios no pagaban por música... ¿Podrían monetizar solamente con anuncios? ¿Pagaría el usuario una membresía para poder escuchar la música sin tener que descargarla de Ares?

Targeted Validation

Una vez que se han realizado las validaciones anteriores, tenemos que comenzar a realizar validaciones “targeted”, y el proceso es simple:

1. Preparar las entrevistas: Confeccionar una lista de personas, preparar preguntas, preparar bifurcaciones para lograr captar la esencia sin sesgar al usuario. Esto afilará nuestro conocimiento sobre la audiencia, el problema y el producto.

2. Conducirlas: Validar las hipótesis de la narrativa PMF, realizando preguntas asistidas, no asistidas y rankings de problemas/soluciones.

3. Consolidar: Para asegurarte de que los insights son de entendimiento, sin sesgo e iterativos.

No voy a explicar en detalle las técnicas porque es prácticamente todo otro capítulo aparte.

Luego de todo lo recorrido, llegamos al último paso: medir si estamos cerca o no de alcanzar PMF.

Measuring PMF

También es un capítulo aparte, pero para facilitarles los primeros pasos, la forma de medir PMF desde una perspectiva de Growth & Product, sin cometer el error de escalar (acelerando el crecimiento, los equipos o la infraestructura de producto) de forma temprana, es la siguiente:

1. Growth: Para saber si estamos en un buen mercado, en general se mide el crecimiento MoM (mes sobre mes). ¿Podemos crecer de forma sustentable (en usuarios) en los próximos meses? ¿O tenemos que agregar un nuevo mercado/segmento? - Crecimiento sostenible de nuevos usuarios.

2. Retention: ¿Podemos satisfacer a dicho mercado? ¿Retenemos a los usuarios en el producto? (No olvidar las frecuencias naturales de cada caso de uso) - Curvas de retención aplanadas.

3. Engagement: Es un indicador principal de la retención (es de suma importancia que definamos la misma acción core para cada métrica). Esto nos permite no tener que esperar para ver qué resultado se obtiene en la retención.

4. NPS: Únicamente post producto, nos permite tener una idea de si el producto resuelve el problema al usuario, pero es mucho menos determinístico que los anteriores. Es un complemento.

Es importante pensar siempre desde los primeros principios, primero lograr estabilizar la retención, antes de acelerar el crecimiento. Si potenciamos los canales de adquisición teniendo un problema de retención y engagement, lo único que haremos es potenciar un problema que nos costará mucho dinero resolver y habremos quemado recursos valiosos en el camino.

En el próximo capítulo, exploraremos en detalle las validaciones target y la medición del PMF.

🏁 THE END 🏁