Primer lanzamiento

Compound 🚀 ^#00 // 🤹 “The Balance Show” 🤹 

Ideas sobre la búsqueda del correcto balance entre mercado, inversores y growth en startups

Lanzamiento! Pero… porqué?

Decidi comenzar a compartir informacion y conocimiento luego de coincidir en muchas conversaciones y charlas informales con founders, inversores y directores de startups durante los últimos 18 meses, en las que llego casi siempre a la misma conclusión: el termino “growth” nació, y desde su origen hace aproximadamente 12 años, se fue desvirtuando durante un periodo de tasas -muy- bajas en que muchas startups pudieron levantar más dinero del que necesitaban y quemarlo sin la tracción correspondiente. Hoy el termino “growth” puede ser hasta una mala palabra en algunas startups.

Empezamos a escuchar, fly to quality, eficiencia, rentabilidad, negocio sustentable, múltiplo de burn rate, layoffs, unicornios cerrando, todo esto en la búsqueda de encontrar un equilibrio y una transición entre growth at all costs vs Sustainable and repeatable growth.

Pero, originalmente, esos conceptos nunca fueron contrapuestos, sino que gestionados de forma prolija, tenemos la posibilidad de entender con profundidad si es necesario “quemar” mas dinero para ganar un mercado o no.

Como patrón común entre las startups que en estos últimos 18 meses están luchando para navegar este bear market, se encuentra no haber utilizado los unit-economics (o utilizarlos con un gran sesgo) para comprender como se relacionaba la estrategia de la compañía, distribución de producto y alcanzar/escalar el PMF (Product Market Fit). Muchas veces tendemos a complejizar los análisis, pero dejando de lado las particularidades de cada negocio, se puede medir el crecimiento de una startup con muy poquitas métricas y así saber si vas por el buen camino o si requerís un pivot de tu producto, de tus canales o de tu monetización. A modo simplificado y desde una visión de negocio, dejando fuera las metricas financieras clásicas y la north-start de cada negocio, estas son las metricas:

1. Life time value - LTV: cúanto vale cada usuario, según cúanto tiempo logras retenerlos y el ticket promedio (métrica compleja la abordare en los próximos newsletter)

2. Cost of acquisition - CAC: cuanto dinero gasto para traer mis usuarios, por todos los canales posibles que quiera utilizar

3. LTV-CAC: Ratio entre el dinero que me deja cada usuario y cuanto gasto para traerlo. Valores std entre 3 y 5 para lograr crecer y no dejar oportunidades en la mesa.

4. CAC Payback: Tiempo que me demoro en recuperar el gasto en adquirir un nuevo usuario. Muchas veces una metric no observada pero desde aqui se comienza a definir los financials de la startup. Valores estandar rondan entre 3 y 6/8 meses para no tener un descalce muy alto.

5. Quick Ratio: Muestra un balance entre mis ventas, upsell contra el churn (usuarios no retenidos) y los downsale. (de acuerdo a cada negocio se puede calcular diferente)

6. Burn rate multiple: En mi opinion una de las mejores formas de entender por completo la compañia, o en palabras de David Sacks “Como las startups deben pensar la eficiencia de capital”. Cuantos dolares de facturación ingresan a la compañia por cada dolar quemado? Según el stage de la startup los valores aceptables cambian.

Todas estas metricas van a ir siendo abordadas en cada newsletter dado que en ocasiones son complejas y segun el tipo de negocio pueden medirse diferente.

De esta forma podemos entener si tenemos el correcto balance entre nuestro producto, los canales donde queremos venderlo, el mercado al que nos dirigimos y el modelo de monetizacion que utilizamos. Pero como pueden ver, las 6 metricas estan relacionadas a si logro o no retener a mis usuarios, cuanto dinero me cuesta traerlos y cuanto gastan en mi producto. Pero si nos preguntamos, como crece nuestro producto? tenemos una respuesta unica en la compañia?

Entonces, que es growth? que es crecer?

Todos conocemos el poder del interés compuesto desde hace mucho tiempo. Origen no verificado, pero (Einstein, Rothschild o Rockefeller?) mencionaron al interés compuesto como la octava maravilla del mundo. Dejando de lado raras excepciones, si tu negocio o startup no esta logrando un crecimiento compuesto, estas dando una invitación a competidores para que con una buena combinación de tecnología, producto y distribución superior, te ganen la batalla.

Difícilmente lograremos el crecimiento compuesto que separa al 1% de las startups del resto, si no se logra contar con un buen balance de tecnologia-producto-distribución. Pero sobre todo, distribución.

Porqué? porque este motor nutre nuestra defensividad/moat contra competidores, genera un compound de recursos y aprendizaje que nos lleva a un mayor crecimiento. Al dedicar tiempos y esfuerzos a crear este modelo maximizamos las probabilidades de tener éxito en el complejo contexto actual.

Cual es el contexto actual ? (post-dot-com bubble)

1. La distribución es cada vez mas cara y competitiva: por incremento de costos de adquisición, baja de conversiones general en múltiples canales (content marketing, paid, social, SEO), siendo el motivo la consolidación de los canales ya conocidos, un aumento del control de nuevos canales y una mayor competencia de empresas por quedarse con los usuarios

2. Aceleración del ciclo de vida de los canales: A medida que las pocas personas que descubren un nuevo canal y lo optimizan, alcanza su máxima eficacia. Luego, la táctica es adoptada por las masas y a de a poco, los usuarios se fatigan de la táctica y su eficacia disminuye con el tiempo

3. Los costos de manipular datos disminuyeron y como consecuencia el acceso se facilito en gran escala: Esto genero que las empresas logren tener insights cada vez mas profundos y a una velocidad mayor, logrando personalizaciones en masa. En el pasado solo existían algunas soluciones, hoy el mapa de data luce algo como esto

   

   Credits to Reforge

4. Las líneas entre producto, marketing, ingeniería y ventas se desdibujaron notoriamente: Todas las áreas juegan un rol con mayor preponderancia en la obtención de resultados de adquisición, retención y monetización de nuestros usuarios, dado que todas están involucradas en la creación de un producto con gran tecnología y gran distribución

Como triunfar en un contexto como este?

No considero que haya recetas mágicas, pero una buena estrategia de crecimiento cuenta con los siguientes ejes:

Entonces cúales fueron las estrategias aplicadas por las principales startups que consideramos “exitosas”? Enfocarse en crear este sistema desde adentro hacia afuera. Entendiendo que el crecimiento es un resultado pero que los inputs al negocio son retener usuarios, adquirirlos de forma correcta y monetizarlos acorde a tu negocio. Para ello este sistema y estrategia tiene que ser sistematica, deterministica, sostenible y repetible

1. Retention & Engagment: Primero lograr retener a los usuarios y aumentar su nivel de interaccion con el producto para no gastar en marketing y adquirir usuarios que luego no podés retener.

2. Acquisition: Una vez entendido como retener a tus clientes, acelerar la adquiscion, de acuerdo a las posibilidades del PCF (Product Channel Fit), MoCF (Model Channel Fit) y MaCF (Market Channel Fit) y siempre creando loops de adquisición en lugar de procesos lineales que no generan crecimiento compuesto

   

   Credits Brian Balfour

3. Monetization: Entendiendo perfectamente como podés monetizar tus usuarios de acuerdo al producto, mercado y modelo que creaste. De nuevo, los multiples Fit antes mencionados.

4. Proceso de crecimiento: Experimentos basados en hipótesis que nos permiten avanzar hacia la verdad de lo que realmente mueve, y hace avanzar a los inputs: retención, adquisicion y monetización.

   1. Growth Models: Responden a la pregunta, como crece tu negocio/producto? Y se dividen bloques alto nivel, intermedio y especifico de cada loop de crecimiento.

   2. User Psychology: Buscando comprender el proceso de decisión del usuario, sus emociones, lógica, motivaciones y la recompensa al utilizar tu producto

   3. Experimentation: Proceso de estructuración de hipótesis, análisis, priorización y ejecución de cada uno de los experimentos que permiten hacer que este ciclo gire de forma continua y nos permita lograr el COMPOUND de resultados.

Posibles conclusiones que todos deben tener en mente? Startups que quéman mucho dinero en marketing pero no logran monetizar, ya sea por falta de retención (no resolver ningún problema al usuário), o a un desacople en los elementos antes mencionados. Además, la construcción de features (con todos los gastos que ello implica en headcount, tech, data etc) que el usuario no valora.

En los proximos lanzamientos, ire recorriendo cada una de estas etapas del proceso de crecimiento, comenzando por al retención de usuarios. Un adelanto? La retencion esta correlacionada a la valuacion de las startups mas exitosas… el interes compuesto importa, y mucho.

🏁 THE END 🏁